入口と出口を揃えること。【営業スキル】

どうも。

今回は営業スキルについて。

契約をたくさん取る営業マンが出来ていることで、

【一貫性の法則】というのがある。

これは要は、話の入口と出口を揃えるということ。

特にクロージングで一貫性が無いと成約には結びつかないことが多い。

例えば、掃除機を売るのであれば、

「部屋を綺麗にするために～～なので”この掃除機”を買いましょう。」

とシンプルにいうこと。

売れない営業だと、

「部屋を綺麗にするために…」

この後に余計なメリットや、お客さんにとってどうでも良い情報を話したりする。

最初のヒアリングでお客さんのニーズが「部屋を綺麗にすること。」で、営業マンの話出しも部屋を綺麗にするために…。と話ているのに、最後に営業マンが「電気代を安くするために」と掃除機のサブ的な要素でクロージングしている場合は、話の入口と出口が揃っていない。

これだと、お客さんが混乱して、情報量が多くなって、即決に至らないことになる。

これは、売れる営業マンは無意識になっていることが多い。

一つのスキルとして覚えておいて損は無い。

それと一貫性の法則には

まだもう一つ、YES取りをしていくとお客さんの中で断れなくなる、という意味もあるので

それはまた次回。